Nekilnojamojo turto pardavimas daugeliui žmonių yra vienas didžiausių finansinių sprendimų gyvenime. Tačiau realybė tokia, kad vis daugiau savininkų susiduria su sunkumais bandydami parduoti savo turtą savarankiškai. Nors iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad parduoti būstą nėra sudėtinga – įkelti skelbimą, parodyti butą ir susitarti dėl kainos – praktikoje šis procesas dažnai tampa gerokai sudėtingesnis.
Būtent todėl vis daugiau žmonių renkasi bendradarbiauti su nekilnojamojo turto brokeriais. Priežasčių tam yra nemažai. Dažnai savininkai neturi pakankamai žinių tinkamai įvertinti savo turto rinkos kainą, yra atitrūkę nuo NT rinkos aktualijų arba paprasčiausiai neturi laiko administruoti viso pardavimo proceso. Kai kuriems žmonėms sudėtinga psichologiškai pardavinėti savo namus ar bendrauti su potencialiais pirkėjais.
Prie viso to prisideda ir biurokratiniai niuansai: dokumentai, matininkų paslaugos, notariniai procesai, mokesčiai, situacijos su nepilnamečiais vaikais ar net skyrybomis. Visa tai gali paversti pardavimą tikru galvos skausmu. Todėl natūralu, kad daugelis savininkų nusprendžia šį procesą patikėti profesionalams ir ramiai deleguoti visą pardavimą brokeriui.
Tačiau čia atsiranda kita dilema – kaip pasirinkti tinkamą agentūrą?
NT rinkoje jų yra labai daug: žinomos, mažiau žinomos, brangios, pigios, dirbančios už procentą ar už fiksuotą mokestį. Kai pasirinkimų tiek daug, natūralu pasimesti.
Todėl pateikiame svarbiausius klausimus, kuriuos verta užduoti sau prieš pasirenkant NT agentūrą, kuri atstovaus jūsų – pardavėjo – interesus.
1. Komisinio dydis – kiek iš tikrųjų kainuoja brokerio paslaugos?
Nori nenori, kaina yra vienas svarbiausių aspektų renkantis agentūrą.
Standartiškai didžiosios agentūros Lietuvoje taiko apie 3 % + PVM komisinį mokestį nuo parduoto turto vertės. Pavyzdžiui, jei butas parduodamas už 200 000 €, brokerio paslaugos kainuos apie 6000 € + PVM.
Skamba nemažai, tiesa?
Ir tai nebūtinai reiškia, kad tokia kaina būtinai yra adekvati. Dažnu atveju brokeriai dirba po didelių agentūrų „skėčiu“, kurios taiko griežtą kainodarą, nes didelė komisinio dalis turi būti sumokėta pačiai agentūrai.
Iš esmės klientas dažnai moka ne tik už brokerio darbą, bet ir už:
• žinomą prekės ženklą
• biurą ir darbo vietą
• mokymus
• komandos renginius
• marketingą
• prabangius kalėdinius vakarėlius su statulėlėmis
Visa tai tampa agentūros infrastruktūros dalimi, kurią galiausiai finansuoja klientas.
Šis modelis šiek tiek primena tinklinio marketingo principą – sistema, kurioje didžiausią naudą gauna organizacijos viršus, o ne būtinai pats klientas.
Kad geriau suprastume kainodaros skirtumus, pateiksime realų pavyzdį.
Neseniai su Hilmont agentūros pagalba klientai pardavė du butus (Kaune ir Vilniuje) bei įsigijo gyvenamąjį namą Vilniuje. Visi trys sandoriai įvyko per tą pačią agentūrą, o jų bendra vertė siekė 818 000 €.
Jei komisinis būtų 3 %, klientai būtų sumokėję 24 540 €.
Tačiau dirbant su Hilmont, brokerio paslaugos klientams kainavo 8 180 €.
Sutaupyta suma – 16 360 € !!
Pabandykite trumpam pagalvoti: ką galėtumėte nuveikti su tokia suma? Gal naują automobilį, investiciją ar tiesiog geros ilgos atostogos visai šeimai prabangiame kurorte?
2. Kompetencija – ar brokeris tikrai išmano savo darbą?
Nėra paslaptis, kad didžiosiose agentūrose galime rasti patyrusių ir profesionalių brokerių. Ilgametę patirtį turintys specialistai dažniausiai geba sklandžiai suvaldyti visą pardavimo procesą ir atsakyti į visus klientui kylančius klausimus.
Tačiau svarbus klausimas – ar visi brokeriai tokie? Deja, tikrai ne.
Didelėse agentūrose pagrindinis verslo modelis dažnai orientuotas į brokerių pritraukimą, nes būtent jie moka mėnesinius mokesčius ir dalinasi komisiniais. Dėl šios priežasties atrankos procesas kartais būna gana paviršutiniškas.
Neretai nauji brokeriai gana greitai paleidžiami į rinką „medžioti“ klientų ir tikimasi, kad jie generuos pajamas agentūrai.
Mažesnėse agentūrose situacija kiek kitokia. Vadovai paprastai skiria daugiau dėmesio kokybei, padeda jaunesniems kolegoms ir daug atsakingiau rūpinasi įmonės reputacija. Svarbu nepamiršti, kad brokerio darbas nėra tik pardavimai.
Profesionalus NT brokeris turi išmanyti:
• teisę
• finansus
• mokesčių sistemą
• statybą
• derybų psichologiją
• marketingą
Trumpai tariant – tai tikras hibridinis profesionalas.Nes tikrai nesinori derybų metu išgirsti atsakymo: „Aš pasiklausiu kolegų kaip čia geriau.“ Tokiose situacijose dažnai atsiranda ir šiek tiek svetimos gėdos jausmas – ypač prieš šalia stovinčius pirkėjus.
3. Žmogiškasis faktorius – dažnai lemiantis pardavimo sėkmę
Nekilnojamojo turto sandoriai visų pirma yra žmonių bendravimas.
Brokeris, kuris atstovauja jūsų turtą, turi būti:
• empatiškas
• draugiškas
• profesionalus
• gebantis valdyti emocijas
Pardavimas nėra karas tarp pirkėjo ir pardavėjo. Tai bendrų tikslų siekimas. Praktikoje pasitaiko situacijų, kai pirkėjai atsisako pirkti turtą vien dėl brokerio nemalonaus ar arogantiško elgesio apžiūros metu.
Emocijų valdymas – viena svarbiausių brokerio savybių.
Rinkoje taip pat galima pastebėti agentūrų, kurios labai garsiai kritikuoja konkurentus ar bando save pateikti kaip vienintelius profesionalus rinkoje. Tačiau neretai būtent tokiose komandose dėl didelio spaudimo ir streso emocijos išliejamos ir ant klientų (girdėta daug istorijų).
Ir čia galioja sena taisyklė: Ne viskas auksas, kas auksu žiba. Arba kitaip – ne visada tie, kurie dažniausiai matomi televizijoje, yra geriausias pasirinkimas.
Todėl jau pirmo kontakto metu verta įvertinti brokerio bendravimą. Taip pat naudinga pasikalbėti su draugais ar pažįstamais – žmonės dažnai mielai pasidalina savo patirtimi.
Trumpai tariant – atlikite nedidelę analizę prieš pasirenkant tinkamiausią brokerį Jūsų interesams užtikrinti.
4. Kitokia kainodara – alternatyvos tradiciniams komisiniams
NT rinkoje galima rasti agentūrų, kurios taiko kitokius kainodaros modelius.
Vienas jų – fiksuotas mokestis. Tai leidžia pardavėjui iš anksto aiškiai suprasti, kiek kainuos paslauga. Toks modelis ypač patrauklus brangesnio turto savininkams, nes fiksuotas mokestis gali būti net ir mažesnis už 1 % nuo turto vertės.
Tačiau renkantis šį modelį svarbu įvertinti brokerio motyvaciją. Jei komisinis mokestis yra fiksuotas, brokeris finansiškai negauna papildomos naudos pardavęs turtą brangiau. Todėl didžiausios kainos siekis gali likti tik pardavėjo tikslu. O juk kiekvienas atstovėtas euras už pardavėją yra svarbus.
Rinkoje taip pat egzistuoja ir kitų modelių:
• komisinio dalybos 50/50 nuo kainos, viršijančios nustatytą pardavimo kainą
• turto pardavimas aukciono būdu ir dalis nuo pakeltos kainos
• netgi nemokamos tarpininkavimo paslaugos 🙂
Taip, kartais galima sutikti jaunų brokerių, kurie atvirai sako: „Neturime daug patirties, bet norime tobulėti ir padėsime nemokamai.“
Kiekvienas modelis gali būti naudingas – svarbiausia jį tinkamai įsivertinti pagal:
• turto būklę
• likvidumą
• paklausą rinkoje
• pardavimo kainą
Paprasčiausias patarimas – paskaičiuokite, kiek pasiūlyta kainodara kainuos procentine išraiška. Galbūt tai bus mažiau nei net 1 % nuo pardavimo kainos, na o jei turto vertė 200 000 EUR, tai ir 3000 EUR fiksuotas mokestis jau gali būti per daug.
5.Brokerių komisinio dalybos – svarbi, bet retai aptariama detalė
NT rinkoje brokeriai dažnai dalinasi komisiniais. Vieni atstovauja pardavėjo interesus, kiti – pirkėjo. Bendradarbiavimas leidžia greičiau surasti pirkėją ir sėkmingai užbaigti sandorį.Nors tokios situacijos pasitaiko ne visada, jos gali turėti didelę reikšmę.Todėl prieš pasirašydami sutartį paklauskite brokerio: Ar jis dalinasi komisiniu su kitais brokeriais?
Rinkoje pasitaiko atvejų, kai brokeriai atsisako aprodyti turtą kito brokerio klientui, nes nenori dalintis atlygiu. Tačiau jei jūsų turtas pardavinėjamas ilgai, tokia situacija gali tapti rimta problema. Brokeris negali savo finansinio intereso iškelti aukščiau už kliento tikslą parduoti turtą.
Tikimės, kad šie patarimai padės šiek tiek lengviau orientuotis NT agentūrų pasirinkimo procese.
Per dažnai žmonės renkasi brokerius aklai – pagal reklamas, žinomą vardą ar pirmą pasitaikiusį pasiūlymą. Tačiau keli papildomi klausimai gali padėti išvengti daug streso ir sutaupyti tūkstančius eurų.
Mes visada džiaugiamės, kai klientai paskambinę testuoja mūsų žinias, užduoda klausimus ir net surengia mažą mini konkursą telefonu.
Juk visi norime dirbti su maksimaliais profesionalais.
O kelių minučių pokalbis telefonu gali sutaupyti labai daug jūsų laiko, nervų ir pinigų.
Jei norite pasikonsultuoti su Hilmont – visada kviečiame susisiekti nurodytais kontaktais. Mielai aptarsime jūsų situaciją ir padėsime rasti tinkamiausią sprendimą.
Teismas išaiškino: kada galima atsiskaityti grynaisiais pinigais, jei sandorio suma viršija 5 000 Eur?
2025 m. kovo 3 d. Lietuvos Aukščiausiasis Teismas priėmė svarbią nutartį dėl atsiskaitymų grynaisiais pinigais, aktualią daugeliui pirkėjų, pardavėjų ir verslo atstovų. Joje išaiškinta, kad Atsiskaitymų grynaisiais pinigais ribojimo įstatymo (toliau – AGPRĮ) 4 straipsnio nuostatos nedraudžia dalį pagal vieną sandorį mokėtinos sumos, neviršijančios 5 000 Eur, sumokėti grynaisiais pinigais, net jei visa sandorio vertė yra didesnė.
Ką tai reiškia praktikoje?
Pagal teismo išaiškinimą, jei, pavyzdžiui, nekilnojamojo turto (NT) sandorio vertė yra 200 000 Eur, tai iki 5 000 Eur galima atsiskaityti grynaisiais, o likusią dalį būtina sumokėti bankiniu pavedimu. Pasak teismo, šią galimybę numato ne tik įstatymo formuluotė, bet ir įstatymo aiškinamasis raštas, kuriame pažymima, kad ribojimas taikomas bendrai mokėjimų grynaisiais sumai, o ne visai sandorio vertei.
Svarbu pabrėžti, kad šalys neturi teisės dirbtinai skaidyti vieno sandorio į keletą, kad išvengtų atsiskaitymo grynaisiais apribojimų. Kitaip tariant, vieno sandorio dalijimas į kelis atskirus, netikrus susitarimus gali būti traktuojamas kaip pažeidimas.
Kodėl tai aktualu NT rinkoje?
NT pirkimo–pardavimo sandoriai dažnai viršija 5 000 Eur sumą, todėl klausimai apie tai, ar leidžiama dalį sumos sumokėti grynaisiais, kyla nuolat. Šis Aukščiausiojo Teismo išaiškinimas padeda sumažinti teisinį neapibrėžtumą ir leidžia aiškiau suprasti, kokiu mastu grynieji pinigai gali būti naudojami.
Šaltinis
Nutartis paskelbta Lietuvos Aukščiausiojo Teismo administracinėje byloje Nr. 2AT-10-594/2025 (nutartis priimta 2025-03-03). Daugiau informacijos galima rasti teismų praktikos paieškos sistemoje www.teismupraktika.lt (reikalinga prisijungimo teisė).